Dans cet article, je vais te montrer comment créer un parcours client efficace et qui convertit même si tu pars de zéro.
Obtenir du trafic. Construire une liste. Convertir les prospects en clients. Ce sont les objectifs de ton parcours client.
L’efficacité du parcours client, le définir et le gérer, devrait être au coeur de ta stratégie de vente.
Chacune des étapes du tunnel de vente a un impact sur le comportement du visiteur. Il est donc important de bien définir le processus de réflexion, les défis et les décisions de ton potentiel client.
Ceci va permettre d’élaborer un parcours client solide et de convertir efficacement tes prospects en ventes et donc d’augmenter tes revenus.
Mais qu’est-ce qui fait un entonnoir de qualité?
Voici ce que tu vas apprendre:
- Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?
- Quelles sont les 4 étapes du client digital et quelles actions mettre en place?
- Comment fidéliser sa clientèle?
Voici comment procéder.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?
Le tunnel de vente est la représentation visuelle du parcours client c’est-à-dire le chemin parcouru par un utilisateur, depuis le premier contact jusqu’à la vente.
Lorsqu’on décrit ce concept de marketing, on utilise souvent la référence à un entonnoir comme analogie.
Il image parfaitement les différentes étapes du parcours, car un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente, mais seule une petite fraction vont concrétiser l’étape ultime qui est l’achat.
Chaque phase du tunnel de vente pousse tes prospects les plus qualifiés à la phase suivante et filtre ceux qui ne sont pas intéressés par ton offre.
Plus tes prospects se situent près de la fin de l’entonnoir, plus solide est leur engagement envers l’objectif d’achat.
Utiliser ce modèle de marketing permet de guider et d’orienter tes efforts à chaque étape du tunnel de vente.
En d’autres termes, un entonnoir de vente bien défini améliore le parcours du client ainsi que les ventes de l’entreprise.
Les 4 étapes de base de l’entonnoir de vente sont les suivantes:
- Conscience – Prospection
- Intérêt – Qualification
- Décision – Proposition
- Action – Vente
Et en image ça donne cela:
Je t’explique…
4 étapes du parcours client digital
Du premier contact à l’achat, le prospect parcourt différentes étapes de ton tunnel de vente.
Ces phases représentent l’état d’esprit de ton potentiel client et nécessitent une approche différente de ta part dans le but d’apporter le message approprié au bon moment.
A lire aussi: Comment identifier son client idéal?
1. Prise de Conscience (Prospection)
La première étape est la phase de prise de conscience ou de sensibilisation.
Ici, ton objectif est de capter l’attention de ton audience.
Ton prospect doit prendre connaissance de ton projet et de ton offre.
Rappelle-toi qu’à ce stade, ton prospect traverse un problème en particulier et recherche des informations fiables et des solutions.
Comment sensibiliser tes prospects?
Tu dois augmenter ta visibilité en ligne. Autrement dit, tu dois partager ton contenu à ton audience cible.
L’idée ici est d’éduquer ton prospect, de le mettre à l’aise et de le guider via la thématique qui les intéresse.
Pour ce faire, tu peux par exemple partager du contenu intéressant (articles de blog, infographies, vidéos…) sur les réseaux sociaux, les groupes Facebook ou les forums.
Tu vas également pouvoir attirer de futurs clients grâce à ta stratégie de référencement naturel mise en place au préalable.
Enfin, tu peux créer une publicité sur Facebook, LinkedIn, Google ou autres plateformes selon où se trouve ton public cible en général.
2. Intérêt et Qualification
Ici, ton objectif est d’aider ton prospect en partageant toute ton expertise et en lui apportant un maximum de valeur ajoutée.
En effet, ton prospect est dans une phase de réflexion et en recherche de solutions. Tu dois donc l’aider à prendre la meilleure décision.
Comment qualifier tes prospects?
offrir du contenu premium et gratuit à ton prospect en échange de ses coordonnées.
Ta publicité ou tout autre contenu doit orienter tes prospects vers une page de destination proposant idéalement une offre irrésistible.
Du fait que tes visiteurs se situent encore dans la seconde phase de ton tunnel de vente, il est préférable que tu te focalises sur la capture de lead plutôt que de directement forcer la vente.
Propose un lead magnet gratuit à télécharger. Il doit être pertinent et cohérent et doit offrir une première solution gratuite à ton prospect ou du moins des éléments perspicaces et éducatifs.
Aussi, à ce stade, tu dois avoir mis en place une stratégie d’automatisation de mails et de lead nurturing afin d’éduquer ton audience.
Pour mettre en place une stratégie de lead marketing optimale, visite mon article écrit à ce sujet 👉 Apprends à Transformer tes Prospects en Clients
3. Décision (faire une Proposition)
À ce stade, ton prospect est prêt à acheter.
Il accorde davantage d’attention à ce que tu proposes comme solution et se penche désormais sur les différentes variantes ou options et gammes de prix que tu offres.
Comment faire une offre irresistible?
Fait ta meilleure offre.
Cette phase correspond à ton dernier mail de ta campagne d’email marketing précédemment mise en place. Tu dois inspirer tes prospects à agir et si possible les diriger vers une page de vente dédiée.
Pour te démarquer de la concurrence tu dois proposer une offre irrésistible à ton prospect et valable pour une durée limitée.
- Tu peux par exemple proposer une livraison gratuite s’il s’agit d’un produit physique.
- D’autre part, tu peux offrir un code de réduction ou offrir un ou plusieurs bonus en supplément.
- Offrir une garantie d’achat du type “30 jours satisfait ou remboursé” peut également s’avérer un point fort en ta faveur.
- Pour renforcer l’offre irrésistible, tu dois générer chez ton prospect un sentiment d’urgence. Pour cela, tu peux par exemple mentionner que l’offre est limitée dans le temps ou limitée aux 100 premiers clients.
4. Passage a l’action (Vente)
Ici le prospect passe à l’action et finalise son achat pour se transformer en client de ta marque.
Comment éliminer toutes les frictions?
Simplifie au maximum le processus d’achat pour rendre l’expérience d’achat agréable et fluide.
Aussi, note que ton tunnel de vente ne s’arrête pas là. Tu dois maintenant te concentrer sur la fidélisation de la clientèle.
Pour cela, tu ne dois rien laisser au hasard. Tu dois maintenir ta relation et ton interaction avec ton client.
Comment fidéliser sa clientèle?
À ce stade, tu comptes un nouveau client à bord de ton entreprise.
Pense tout d’abord à le remercier pour son achat.
Ensuite, ton objectif est maintenant de satisfaire pleinement ton client afin de le convertir en client régulier mais aussi en fan c’est-à-dire en défenseur de ta marque.
Pourquoi convertir un client en fan?
La principale raison est pour le bouche à oreille. Être recommandé par un client heureux et satisfait est un levier très puissant.
Comment garder les clients satisfaits?
Tu dois offrir un service irréprochable en aidant tes clients avec tous les aspects et problèmes liés à ce qu’ils ont acheté.
Si possible, tu dois même excéder les attentes de ton client et le surprendre.
Concrètement, tu souhaites maintenir la relation existante avec ton client. Tu souhaites que ton client reste engagé avec ton produit, ton service ou ta marque en général.
Pour ce faire, tu dois continuer à partager du contenu à forte valeur ajoutée tel que:
- Emails
- Offres spéciales et promotions
- Enquêtes / suivis
- Guides d’utilisation des produits
En résumé, ton entonnoir de vente illustre le chemin emprunté par tes prospects jusqu’à leur transformations en clients voire en fans.
Créer un entonnoir de vente rentable demande beaucoup de travail, d’efforts et de surveillance.
Mais si tu prends le temps de le faire correctement étape par étape, tes efforts vont rapidement se refléter dans tes revenus.
