Découvre des pistes de réflexion à appliquer pour ta stratégie de lead nurturing. Apprends à éduquer tes leads en apportant de la valeur ajoutée gratuite.
Le lead nurturing est une pratique d’inboud marketing qui éduque les prospects autour des services et produits offerts en soulignant la valeur qu’ils apportent.
En surface, le lead nurturing offre gratuitement de la valeur au prospect sans rien espérer en retour. Il est transparent, honnête et ouvert. Mais en général, cette ‘nurturing’ a pour résultat la fidélisation du prospect et évite la nécessité de ‘faire’ une vente forcée.
Quels sont les enjeux du lead nurturing?
Le lead nurturing consiste à aider un prospect à progresser dans le tunnel de vente, avec pour but ultime de le transformer en client.
L’idée est donc de créer, puis pérenniser une relation avec des prospects en les guidant dans leurs réflexions.
L’objectif est de rassurer le prospect et de lui apporter de la valeur ajoutée (apport de contenu de qualité et informatif) pour le faire progresser petit à petit dans ce tunnel de conversion jusqu’à la phase de maturité d’achat qui le fera passer à l’action.
Rappelons que chaque service et produit va demander une certaine base de connaissance pour comprendre comment ils peuvent aider le consommateur.
Chaque consommateur va passer par différentes réflexions en amont du cycle d’achat:
1. La découverte
Le prospect a un problème mais ne connais pas du tout les solutions existantes qui lui permettraient de résoudre son problème.
2. L’évaluation
Le prospect a détecté son problème et cherche désormais une solution pour le résoudre.
3. La décision
Le prospect sait ce dont il a besoin et analyse les différentes solutions qui lui sont proposées.
Selon la situation du prospect et son positionnement dans le cycle de vente, tu dois lui offrir un contenu spécifique et ciblé, et ce, jusqu’à la proposition concrète de ton offre.
Pour entretenir le potentiel du client, plusieurs méthodes peuvent s’appliquer.
Comment éduquer tes prospects
Le concept du lead nurturing se base principalement sur une stratégie de contenu de qualité c’est-à-dire à forte valeur ajoutée mais aussi correspondant aux profils de tes leads.
Le contenu partagé va notamment aider tes prospects à évaluer la cohérence de ton offre, ton expertise et ta crédibilité. Cela va également permettre et favoriser l’interaction.
Enfin, c’est le meilleur moyen de rester présent dans l’esprit de tes potentiels futurs client.
Le lead nurturing emprunte soit exclusivement le canal de l’e-mail ou une approche multicanal qui peut notamment inclure en plus des e-mails des SMS, des messages à travers les réseaux sociaux…
Voyons quelles étapes suivre pour créer une campagne emailing efficace de lead nurturing.
1. Présenter le problème
Pour construire une campagne de lead nurturing efficace, tu dois éduquer tes prospects, montrer que tu comprends leur problème et offrir du contenu ciblé qui répond directement à ce problème (solutions gratuites).
Afin de répondre au mieux aux intérêts de chaque prospect et à leur processus d’achat, nous allons voir plus bas comment segmenter une liste de contact.
Mais, pour le moment, revenons à la création d’une campagne depuis sa base et adressons-nous au prospect le plus éloigné dans notre tunnel de vente.
Le lead nurturing fait référence à la phase de découverte. L’objectif est d’éduquer le prospect et de lui apporter toute l’information qu’il recherche.
Avec cela en tête, tu dois, de manière pertinente, susciter l’intérêt de tes prospects.
Concrètement, envoie 3 à 4 mails sur un cycle d’une semaine. La forme du contenu peut varier (videos, article de blog, guide gratuit à télécharger, invitation à un webinar…) mais assure-toi de proposer et d’offrir des astuces actionnables par exemple.
Apporte un maximum de valeur à ton audience. Le contenu doit essentiellement être éducatif, cohérent et utile.
Ces contenus sont décisifs pour inciter tes prospects à s’engager.
❯ Présenter son offre à ses prospects
Tes prospects en savent désormais davantage sur les différentes méthodes gratuites disponibles, sur le pourquoi et comment de leur problème, sur d’éventuelles solutions…
Ils vont maintenant entrer dans la phase de sélection. Pour cela, ils vont comparer et évaluer toutes les options et offres du marché.
C’est donc le moment parfait pour leur présenter ton offre en détail et les convaincre que ton offre est la meilleure.
❯ Répéter ce procédé autant que nécessaire
Tu peux et tu dois répéter cette série de mails dans le temps car beaucoup d’utilisateurs ne passeront pas à la phase de décision et d’achat à la suite de ces 4 premiers mails.
Avant de passer à l’action, ils auront besoin d’en apprendre davantage sur ton offre et ton expertise notamment.
Pour cela, tu dois agir avec régularité, gagner leur confiance, être présent dans leurs pensées et leur apporter sans cesse de la valeur.
La relation avec tes prospects doit être fluide, chaleureuse, personnelle et continue.
L’idée est donc simple.
Tu dois répéter ce même procédé décrit ci-dessus et guider progressivement tes prospects à travers des contenus gratuits éducatifs ou des études de cas par exemple, jusqu’à la présentation de ton offre.
Note bien que chaque e-mail doit suivre un but précis: il doit qualifier le profil de ton prospect en analysant son niveau de maturité pour finalement le transformer en client.
2. Segmenter sa liste en utilisant l’automatisation et ConvertKit
Comme je l’ai expliqué, la pertinence du contenu envoyé joue un rôle important dans le processus d’engagement du prospect.
Connaître ses leads, adopter une approche personnalisée et être attentif à l’évolution de ses prospects sont les clés d’une campagne de lead nurturing réussie.
Pour cela, il est primordial d’ajuster du mieux que possible sa stratégie de lead nurturing en segmentant ses listes.
Ainsi, tu vas pouvoir facilement ajuster ton discours en fonction de la phase dans laquelle se situe ton prospect.
En vue de faciliter ce processus d’identification, de segmentation et d’alimentation, automatiser le nurturing est indispensable.
Le marketing automation permet de gagner en productivité mais aussi en efficacité car tu vas pouvoir analyser et mesurer les résultats de chaque e-mail envoyé par exemple.
Parmi les différents outils pour optimiser et automatiser tes campagnes de mails, j’utilise et conseille ConvertKit.
C’est une solution idéale pour les blogueurs notamment. ConvertKit offre un processus facile, complet et intuitif.
ConvertKit va de plus te permettre d’évaluer la performance de ta campagne afin de noter les pistes d’amélioration.
Tu vas notamment pouvoir identifier le taux d’ouverture des mails envoyés, le taux des clics sur les liens intégrés dans tes mails…
En somme, tu dois retenir que le lead nurturing est une méthode très efficace pour optimiser la conversion des leads en clients.
Cette technique s’inscrit dans une démarche globale de lead management qui inclut également la lead generation par le biais d’un lead magnet cohérent.
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